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你怎么做渠道管理 
http://www.qx100.com.cn 2007-9-20 中国出版业网 出处：征询来源
 

    分销渠道通常要占一个行业商品和服务价格的１５－４０％。这个数字也反映了企业通过改善分销渠道提高企业竞争力和利润率的潜力，科学设计、高效合理的分销渠道管理往往可以为企业带来更高的回报。

    中国企业在分销渠道管理方面最大的失误就是只片面关注分销渠道的分销能力，严重忽视分销费用管理。技术发展正不断加速渠道的演进，今后几年，渠道管理所面临的挑战和机遇将以倍速增长。直销在中国越来越占据了更多的市场份额，物流领域涌现出大量革新，在各行各业也出现了许多新兴的分销渠道。这些都给渠道管理提出了新要求。渠道管理无疑最具有战略意义，但很多企业却做得不甚理想。

    本期话题是“你怎么做渠道管理”，记者邀请了三位行内专业人士一起来讨论。仁者见仁，智者见智，希望他们的见解能给大家一些启发。同时也希望读者来信来电说出你的看法。

    对下游经销商的管理--和光商务 吴正强

    和光专门设立了信用管理部，那里能看到和光与每个经销商的信用帐期，并通过ＥＲＰ来分析渠道的忠诚度。发现问题以后将和经销商一起协商沟通，及时处理问题。另外，和光还自己做了ＳＡＳ决策分析系统，通过分析市场以控制风险。

    不在乎怎么去管理--四川联胜 唐智

    联胜的下游经销商忠诚度较高。我觉得不在乎怎么去管理它，也管不了。而在于你能给它提供什么东西。我就知道很多签约的经销商不只做一家产品。我们吸引经销商的是提供服务。

    其实联胜的营销模式更像一个物流企业，我们不直接生产产品，也没有技术含量，但我们的物流配送做得很好。尤其是服务，（唐智望了望窗外的科技一条街，说）起码在这条街上数一数二。而他还由此做了一个例证，联胜每个办公室都有一张四川地图，他们每天都要发货到那上面的很多城市。要做到这点，必须有个庞大、完善的体系作为支撑。

    渠道管理的关键--某ＰＣ制造商

    当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，渠道管理尤为重要。当一种渠道瞄准另一种渠道的目标顾客时，企业必须采取一系列措施防止渠道冲突。比如给不同渠道提供不同品种或品牌，明确定义各分销渠道的销售领域，加强或改变分销渠道的价值定位，或通过年终政策加以控制等。渠道冲突不可避免，但并不都是那么危险。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。


 
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